Forhandlingsteknik
INTRODUKTION
Virksomheden som blev grundlagt i 1943, er en industriel produktionsvirksomhed beliggende på Midtfyn. Virksomheden producerer emner i jern til større industrikunder – enten støbte, bearbejdede emner eller emner fremstillet af pulvermetal. Virksomheden opererer udelukkende på BtB-markedet og er underleverandør til kunder over hele verden.
Virksomhedens kundesegmenter er Automotive, Industry, Medical og andre.
OPGAVEBESKRIVELSE
Virksomheden ønsker at skærpe kompetencerne til forhandlingsteknik for deres salgsafdeling. Baggrunden er, at de håndterer meget store internationale kunder, som har et meget professionelt indkøbs-set up. Virksomheden har brug for at kunne matche de indkøbere de møder i disse store organisationer, og oplever at manglende forhandlingskompetencer svækker deres position i konkrete forhandlinger.
Virksomheden har brug for at få udfordret deres sælgere til i højre grad at ”turde” gå i dialog med kunderne om priser, vilkår mv. Virksomheden oplever, at deres sælgere ikke har mod til at udfordre gældende vilkår og gå i forhandling med kunderne af frygt for at miste kunden. Der er brug for at udvide sælgernes bevidsthed om hvilke øvrige vilkår der kan forhandles på, for at skabe værdi for virksomheden (ud over pris).
Udover reel kompetenceudvikling, skal forløbet også tjene som teamudvikling for salgsafdelingen. Der er indenfor det sidste år udskiftet 1 chef, 2 sælgere og opbemandet med en salgskoordinator. Forløbet skal bidrage til at medarbejderne lærer hinanden at kende og får en fælles referenceramme / et fælles sprog om håndtering af kunderne – og opmuntres til i højere grad at søge sparring hos hinanden på det forhandlingstekniske område.
Virksomheden ønsker at forløbet strækker sig over en periode (fx 3-5mdr.), således der kan arbejdes med at teste og forankre læringen imellem modulerne/kursusdagene.
Adgang til ”sparringshotline” hvor sælgerne kan ringe ind til og få sparring på konkrete kundecases, inden de skal i forhandling med en kunde, prioriteres af virksomheden højt.
KRAVSPECIFIKATION
Leverandøren(-enre) skal:
- Have dokumenteret erfaring med, og være i stand til at formidle viden om emnet.
MÅL MED OPGAVEN
Målet med forløbet er at deltagerne (ca. 6 personer)
- Bliver bedre rustet til at indgå i succesfulde forhandlinger med nuværende og potentielle kunder.
- Skabe en kultur blandt deltagerne, hvor der i høj grad at søges sparring hos hinanden på det forhandlingstekniske område.
ANDRE FORHOLD
På baggrund af de indkomne tilbud udvælges den/de rette udbyder(e), som kontaktes senest den 20. september 2021
FORVENTET START- OG SLUTDATO
Snarest muligt – efteråret 2021
ØKONOMI
Indsendte tilbud skal indehold en plan for forløbets afvikling samt pris herfor.
Prisen skal inkludere forberedelse og transport.
TILBUDSFRIST
5. september 2021
KONTAKTPERSON
Projektleder Lars Almind Knudsen, MARLOG
Tilbud sendes til: Lak@marlog.dk